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客户来到展厅时,我们应有一个清醒认识:他是一位真正的购买者,但他还没有决定终购买哪款产品,不然,他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢?只要他尚未购买,我们就有希望把他转化到我们的产品上来。你要做的是探明他的虚实:他是否了解过竞品?了解到什么程度?如果他对一款产品非常了解,在我们面前如数家珍,那就要小心了。他肯定已在竞品身上花了不少时间,很可能非常喜欢,要不然他为何要花那么多时间去了解呢?没有探明客户的虚实之前,不要乱说话,更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入,你就该去了解他为什么会那么熟悉竞品,是因为想购买,还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限,那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说了。第一,客户对竞品的看法是怎样的?在我们和竞品之间,他更喜欢哪一款?如果他不喜欢竞品,原因是什么?客户对这两个问题的回答非常重要。不了解客户的偏好就乱说话,很可能会冒犯他。这就好比一个女孩子正在暗恋另一个男孩子,忽然有一天跑来问你,觉得那个男孩子怎么样,你切不可贸然评价。如果你说的是好话,正中她下怀,她会在心里美滋滋地感谢你;如果你一开口就把他贬得一文不值,那你就肯定不会有什么好果子吃。当客户询问你对一款产品的看法时,你应该先了解他的立场是怎么样的,是否喜欢竞品。如果不喜欢,那就顺着他的意思,询问他为什么不喜欢;如果喜欢,就要追问他为什么喜欢,进而再问,既然那么喜欢,为什么没有买?