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你的钱包里装着几张积分卡？家电卖场的卡、超市会员卡、电子银行卡、美容院的卡、航空公司的里程卡 ……
只要累积积分就会有现金回馈，或者达到一定程度就可以享受特别优惠。
“ 附赠 ” 是十分具有诱惑性的。我们就是被这些 “ 赠品 ” 怂恿着花钱。
康奈尔大学的理查德 · 泰勒博士通过实验证明了人类心理中不可思议的一面。博士以 87 人为实验对象，向他们提出了 “下列
二人中的哪一个会感到不快 ” 这一问题。
A—— 在停车场发生了撞车事故，花费了 200 美元用于维修qc，但当天买彩票中了 25 美元。
B—— 同样发生了撞车事故，但修理费花费了 175 美元。
尽管二者所花费的金额相同，但调查结果表明，绝大多数人都认为 B 会感到不快。他们觉得， A 由于获得了一点补偿，所
以他的不快程度会降低。
博士将这称为 “ 损益两平效应 ” ，是 “ 如此一来，收支不相上下 ” 的意思。
想买，但却因预算超支而不能买。这时，如果对方宣传说 “ 双倍积分今日 ” ，我们会很开心，甚至怀着感激的念头买下
那些商品，尽管事实上，这个积分要留到下次再在同一家店使用，Zui终也还是在为这家店的销售额作贡献。
这是一个漂亮的心理策略，不仅适用于商业，也适用于你的日常生活、人际交往。
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亚洲人容易感受到他人的恩情，报恩意识也比较强烈。而欧洲人和美洲人则不像亚洲人这样对帮助过自己的人感恩戴德，
他们习惯于采取彼此间相互帮助、相互回报的交流模式。
亚洲人很难接受这种交流模式。
我们 对恩情过于敏感，容易将他人的好意当作 “ 负担 ” 。 我们会认为，即使再小的恩惠， 也是必须偿还的 “ 债务 ”，而
且并从一开始就不希望接受这种小恩惠。
香港大学的心理学家郝娴博士通过实验证实了这一点，详情请参见下方图。实验中的亚洲人几乎都是中国人，北美人则基
本都是欧洲裔美国人。
掌握了亚洲人的这种心理特征，在进行交涉时，便多了一种策略，即 “ 施恩 ” 。对于那些关系较为疏远、态度较为客气的对
手，抓住机会卖个人情，即使事情微不足道。
替他买一罐咖啡、开会时当众同意他的看法、在别人面前宣传他的事迹、在客户面前给他面子 —— 让他领你的情，
无论是被动的还是主动的。
恩情再小，只要对手背负了 “ 人情债 ” ，他的心也会为你所束缚，而你提出的要求要想得到满足，也将变得容易很多。
人心善变，对于同样的事物，时而喜欢时而讨厌，时而相信时而怀疑。而随着心理状态的变化，思考也会出现偏差，从而
影响判断。
Zui不安定、Zui不可信的就是人心。
或许有人会说： “ 现在信息网络这么发达，只要全面搜集客观信息，在数据与实例的基础上进行判断，不就可以避失误
吗？ ”—— 但事情可没这么简单。
我们的判断力究竟是多么不可靠？
克莱尔蒙特大学的斯图尔特 · 奥斯坎普博士曾做过一个实验。他将名叫 “ 基德 ”的真实人物的相关信息告知被实验者（临床心
理学家 18 人、心理学专业研究生 18 人、心理学专业本科生 6人），让他们推测基德的性格。结果，随着博士将越来越多的信息
告知被实验者，被实验者对于自己预测的确信程度不断上升，而与之相对的，实际的正确率却并没有提高（参照下方图）。
人们普遍认为，掌握的信息越多，就越能得出正确的结论，但事实并非如此。不论增加多少新信息，人的思考都不会偏离
Zui初的判断太远，换言之，人们会拽着从一开始就遭到扭曲的印象不放。
因此，像 “ 获得的信息太少才出了差错 ” 、 “ 信息量不足无法得出结论 ” 之类的说法，都不过是借口。信息的多少无法决定结
论的正确与否， 还不如索性根据Zui初的判断行事。
很多时候人类的直觉都是正确的。与其拖拖拉拉错失良机，不如抢在他人之前迅速作出决断以占得先机。
首先，请看右侧的三道题，找出不同类的事物。很容易解答吧？
有句古话说：物以类聚。在漫长的演化进程中，有一种能力被植入了人类的 DNA 中，那就是区别同类与非同类。而正是在
这种 “ 区别 ” 的过程中，我们又对那些与众不同的事物表现出了极大的兴趣。
不仅是我们人类，连黑猩猩也对与众不同的事物感兴趣。
位于佛罗里达的耶基斯灵长类研究中心的理查德 · 达文波特博士，以四只出生后 18 ～ 24个月的黑猩猩，对此进行了考察。
博士将装上东西（火柴盒、缎带、软木等）的托盘放入笼子里，观察黑猩猩会对哪一个托盘表现出兴趣。实验中，三个托
盘中的两个是同一种类，只有一个托盘有所不同。结果，与盘中的物品无关，黑猩猩只对与其他两个不同的那个托盘显示出兴
趣。在另一场相同物品但颜色不同的实验中，结果也是如此，只有与众不同的那个才会被黑猩猩选中。
与众不同的东西，让人一眼就看出其特殊性，使自己成为Zui显眼的存在，从而引起人们的兴趣。 人类也和黑猩猩都
具有这种自然的指向性。
因此，想要引起对方的注意，就留心一些与众不同、别具一格的东西吧。
一条特别的领带、一款特殊的香水、一本同行者不太会去看的书，甚至，一枚别致的书签，都有可能成为你吸引别人的法
宝。一旦别人对你产生好奇，你就胜券在握了，因为对方会主动对你进行探寻。
琼脂、纳豆、奇异果、束缚带、腹部减肥操 …… 你知道这些是什么吗？没错，这些都是减肥畅销书的常用词。
尚且不论效果如何，但凡有新的减肥方法出炉，人们就会蜂拥而至，这却是个不争的事实。
看看这些年汹涌而出又销声匿迹的减肥方法，想必你也不得不承认，如今是 “ 健康主义 ” 至上的时代。
“ 无糖 ” 、 “ 控制卡路里 ” 、 “ 低脂肪 ”这类词得到推崇，获得了前所未有的价值。而这些词的滥用，使我们的大脑出现了固定思
维， 我们买一种商品，也许并不是因为该商品本身，而是受了某些词语的摆布。
芝加哥大学的研究生史黛西 · 芬克尔斯坦在学会杂志上发表了一组实验数据。
他以校内的 51 名男女为对象，在和他们打过招呼后，请他们吃一种巧克力树莓蛋糕。实验中，他准备了标签上分别印
有 “ 保健型（维生素＆食物纤维） ” 和 “ 美味型（又甜又好吃） ” 的两种蛋糕，但二者成分上几乎是完全一致的。
吃完之后，芬克尔斯坦问被实验者： “ 现在还感到饥饿吗？ ”
结果，吃了 “ 美味型 ” 蛋糕的人饥饿指数为 3.76 ，而吃了 “ 保健型 ” 蛋糕的人饥饿指数为 5.12，远远高于前者（ 7 分为满分）。
也就是说，吃了甜点的人会下意识地认为 “ 我摄入了大量卡路里，自然很饱 ” ，而吃了健康食品的人则会擅自断定 “ 卡路里
低，现在肚子还很空 ” 。
回忆一下，你是否也有过被某个词，或者某种固化思维 “ 绑架 ” 的经历？
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